霍夫兰德认为，说服是引起人的态度改变的有效途径，即通过给予一定诉求，引导接受者的态度和行为趋向于劝说者的预定方向。说服研究是由卡尔·霍夫兰提出的。由亚里士多德经卡特赖特至霍夫兰，遂成为一个直到今天仍非常受欢迎的传播研究课题。该研究项目既是现代态度改变研究的开端，又是大众传播理论若干重大贡献的渊源。

他把说服看做是信息交流的过程，并基于此于1959年提出了一个标准的说服模型。

在霍夫兰德的说服模型中，说服者、说服对象、说服信息和说服情境构成态度改变所关联的四个基本要素，其中说服者、说服信息和说服情境构成了态度改变的外部刺激，亦即构成了说服对象的态度对象。霍夫兰德的说服模型指出，说服有态度改变和态度未变两种后果，而说服对象态度的改变与否与说服对象态度中的情感成分密切相关。